Ранние Евангелисты: Кто они? Где их искать? Как с ними договариваться?

Я помогаю стартапам знакомиться с их потребителями, выходить на первые сделки и выстраивать систему продвижения новых продуктов на рынок. 

Именно поэтому категорию первых пользователей продукта, которую принято называть Ранними Евангелистами, их стиль поведения, методы принятия решения и способы выбора продукта я изучила достаточно хорошо, чтобы проводить эффективные переговоры.

 

Наиболее точные характеристики Ранних Евангелистов приведены ниже*:

 

❉  Это люди (компании) которые столкнулись с проблемой

❉  Осознают, что у них есть проблема

❉  Имеют денежные средства для решения этой проблемы

❉  Уже создали собственными силами временное решение (которое лучше, чем ничего, но...)

 

* (определение Стива Бланка)

 

Как с ними встретиться?

 

⊛ Организовать семинар по проблеме, которую вы пытаетесь решить

⊛ Написать письмо

⊛ Позвонить

 

;-), - ничего нового пока в мире не придумано для контакта людей.

 

Поэтому суть не в способах контакта, а в том насколько вы к нему подготовлены и есть ли у вас заранее продуманная схема разговора (нет, не скрипт, - долой скрипты, а именно схема)

 

Наиболее привлекательная для меня схема беседы содержит 5 элементов:

 

✦ Видение

 

Вопросы о проблеме и о том как вы ее пытаетесь решить - не путать с классической презентацией-продажей вашего продукта, которая на этом этапе не нужна и никому не интересна.

 

✦ Формирование

 

Краткое упоминание о том, что вы как раз сейчас пытаетесь решить эту проблему, создавая собственный продукт

 

✦ Слабости

 

Проблемы с которыми вы сталкиваетесь в процессе создания продукта, и пытаетесь решить в том числе посредством общения с игроками рынка (описание цели вашего звонка или встречи)

 

✦ Значимость

 

Немного презентации (2-3 фразы) о том как ваш продукт призван решить проблему потенциального пользователя

 

✦ Просьба 

 

Ну или CTA (Call to action = Призыв к действию)

 

 

Такой формат беседы всегда эффективен, и даст вам то, что является целью первого контакта с Ранним Евангелистом - ценную информацию (которая на этом этапе более ценна чем деньги)

 

Пример*:

Вы — предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.

Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.

Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.

Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать.

Попросите его о помощи

* из книги "Спроси у Мамы"

 

Специалисты по User Experience (а уж они-то знают, как общаться с клиентами!) считают, что разговаривать с людьми нужно до тех пор, пока вы получаете от них новую информацию.

 

Вот 9 вопросов, ответы на которые так же могут помочь найти своих Ранних Евангелистов:

 

1. Какие люди, входящие в эту группу, больше всего хотят, чтобы моя идея была реализована?

2. Все входящие в эту группу или только часть из них купят / будут использовать продукт?

3. Почему они хотят, чтобы он появился? (То есть в чем их цель или проблема?)

4. Мотив есть у всей группы или только у ее части?

5. Каковы их дополнительные мотивы?

6. Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?

7. Что эти люди делают сейчас, чтобы добиться цели или справиться с проблемой?

8. Где найти представителей интересующей меня группы?

9. Где найти людей, которые пользуются сейчас обходными решениями?

 

Составив пары «кто — где», можно принимать решение, куда двигаться дальше в поисках вашей целевой группы.

 

Сосредоточьте внимание на тех из них:

 

↳ Кто может принести максимальный доход.

↳ С кем легко установить контакт.

↳ Кто поможет вам развить бизнес.

 

Золотое правило*: хорошие клиентские сегменты формируются по принципу «кто — где». Если вам непонятно, где искать клиентов, продолжайте делить выбранный сегмент на меньшие подгруппы, пока не обретете ясность.

* из книги "Спроси у Мамы"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Недавние посты

18.01.2020

Please reload

Архив
Please reload

© 2017 Ольга Лернер.