5 тревожных признаков плохой продажи \ ненужного продукта

14.01.2020

Иногда нужно несколько лет практики в продажах, чтобы понять - встреч, которые "прошли нормально", не существует. Каждая встреча либо успешна, либо провальна. 

 

Если клиенты остаются с вами на дружеской ноте, но при этом не собираются у вас ничего покупать и на ваши вопросы стараются отделаться ничего не значимыми фразами - это особо опасный источник неоднозначных сигналов по поводу вашего стиля продавать или самого продукта.

 

5 первых тревожных признаков к которым следует отнестись с вниманием:

1. Множество безрезультатных контактов;

2. Комплименты в конце встреч-презентаций и никаких вопросов к вам;

3. Отсутствие договоренностей о следующих шагах после встречи;

4. Впечатление, что все на 100% "прошло нормально" 

5. Отсутствие ценных ресурсов (время, качество, деньги), вкладываемых клиентами.

 

Обязательства клиентов после встречи могут иметь реальное денежное выражение, но это не всегда так.

Если оперировать финансовыми понятиями, что предоставляют нам собеседники? Комплимент ничего им не стоит, поэтому его ценность равна нулю и он не несет в себе никакой значимой информации.

 

Основные ценности — это время, репутационный риск, рекомендации и деньги.

 

Обязательства, связанные со временем:

установлены дата и время очередной встречи, цели которой известны;

назначен срок обсуждения макетов;

пробная версия тестируется на практике в течение длительного времени.

 

Обязательства, связанные с репутационными рисками:

вас знакомят с коллегами-специалистами или другими сотрудниками подразделения;

вас знакомят с лицом, принимающим решения (руководителем, супругом (супругой), юристом);

вы получаете публичную рекомендацию или согласие на обнародование аналитических материалов.

 

Финансовые обязательства (их сформулировать и перечислить проще):

протокол о намерениях (этот документ не имеет юридической силы и является джентльменским соглашением о купле-продаже);

предварительный заказ; гарантийный депозит.

 

Не стоит вести себя навязчиво, пытаясь заручиться обязательством клиента: 

Вы ведь не бандит с большой дороги, действующий по принципу «кошелек или жизнь».

 

Возможно, вам следует дать потенциальному клиенту дать возможность ответить отказом на ваше предложение, и постараться лишь выяснить причину отказа. И это будет само по себе хорошим результатом первой встречи.

 

Так как на ранних этапах продаж (новые продукты, стартапы, новые клиенты) более значимая цель — это информация.

Доходы — всего лишь побочный эффект.

 

По материалам книги "Спроси у Мамы"

 

 

  •  

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Недавние посты

18.01.2020

Please reload

Архив
Please reload

© 2017 Ольга Лернер.